Marketing

Pourquoi il faut qualifier les leads avant de les envoyer aux commerciaux

Lorsque vous vous procurez un « lead », tout ce que vous avez n’est qu’un prospect potentiel. Le lead peut être qualifié pour devenir un prospect – ou pas.  Alors, la qualification d’un lead désigne le processus qui intervient pour déterminer qui est réellement intéressé par l’action d’achat, qui dispose de toutes les conditions requises pour le faire et qui ne fait que passer. Vous êtes donc en train d’évaluer sa capacité, sa préparation et sa volonté d’effectuer une transaction en fonction de quelques paramètres nécessaires au passage d’un simple prospect vers un véritable client. 

En présence de leads qualifiés, l’équipe commerciale dispose d’une opportunité en or pour maximiser les chances de conversion en optimisant ses dépenses en termes de temps et de ressources pour ne cibler que les personnes hautement susceptibles d’investir dans votre prestation. 

Qu’est-ce que la qualification de leads ?

De manière générale, un lead fait référence au contact avec un prospect/client potentiel qui pourrait convenir à votre produit ou service. Il s’agit d’une personne physique ou morale qui a partagé ses coordonnées en interagissant avec votre contenu ou votre entreprise sur vos différents canaux externes gérés ​​par l’agence digitale. A ce stade, elle se situe encore au sommet de votre entonnoir de vente et doit être menée tout au long. 

Bien qu’avoir des leads présente un potentiel de croissance pour votre business, toutes les pistes ne valent pas la peine d’être poursuivies. Par exemple, si vous fournissez un service X, vous pouvez contacter un prospect potentiel et découvrir qu’il vient de commencer un contrat avec un concurrent. Il est peu probable qu’il procède au changement dans le futur proche, alors vous prenez une note pour les contacter quelques mois avant l’expiration de leur contrat et vous vous concentrez sur d’autres prospects. Alors, préférez toujours la qualité à la quantité! 

Le processus de qualification des leads 

Comme le révèle l’entonnoir de prospection commerciale, la qualification des leads est un processus qui implique plusieurs étapes et se base sur des pré-requis essentiels. La première étape consiste à créer un profil client idéal, qui aide les équipes de vente à définir leur public cible en fonction de l’industrie, de la démographie, etc.

Définir le potentiel client permet à l’agence marketing digital de communiquer avec les utilisateurs de manière plus sélective, ce qui réduit le temps nécessaire entre se familiariser avec le produit et l’acheter plus tard, de segmenter les prospects à l’avenir et d’établir une communication plus personnalisée.

L’étape suivante s’articule autour des leads qui cochent les critères de votre client idéal. Une fois à la troisième étape, vous avez spécifiquement identifié les leads qui ont démontré la plus grande possibilité de devenir clients et pouvez désormais s’y référer comme prospects qualifiés. 

Jetez un coup d’œil rapide à l’historique et au comportement de vos leads pour savoir, par exemple, ce qu’ils ont fait sur votre site. Checkent-ils les livres blancs, les webinaires ou les articles du blog? Grâce au fil d’activité du lead, vous apprendrez à savoir ce qui l’intéresse. Cependant, cela n’indique pas que le prospect est prêt à acheter. D’autre part, les leads qui vérifient la page de tarification, demandent un devis, ou une démonstration de produit/service font preuve d’intention d’achat. Ce deuxième type de prospect a plus de chances de conversion. Un raisonnement similaire peut s’appliquer également aux autres canaux : réseaux sociaux, e-mailing, etc.

La dernière étape concerne les clients – les prospects qualifiés qui ont conclu une vente avec votre entreprise.  En passant par ces étapes, les équipes de vente devraient être en mesure de distinguer les prospects qualifiés des prospects génériques. Et ce faisant, l’entreprise serait en mesure de maximiser son ratio de conversion et d’économiser beaucoup sur les dépenses nécessaires pour convertir plus de clients, ce qui signifie essentiellement un meilleur retour sur investissement et une rentabilité accrue.

Établir la capacité voire la probabilité d’achat d’un lead est le strict minimum pour la qualification. Un niveau de qualification plus poussé pourrait déterminer le niveau d’intérêt du prospect, à savoir combien il pourrait dépenser pour un achat et s’il existe d’autres obstacles tels qu’un contrat existant, etc. Le degré de profondeur avec laquelle vous qualifieriez les prospects variera en fonction de vos besoins et vos préférences.

Avantages de la qualification des leads pour l’équipe commerciale 

Un système de notation des leads vous aide à gagner du temps, à optimiser la prise de décision et concentrer les efforts de votre équipe commerciale sur les profils clients idéaux – Ideal Customer Profile (ICP) – plutôt que sur des personas mal alignés.

Voici comment ce processus de qualification peut vous aider à éviter les signaux d’alarme et à établir des priorités. 

  • Optimiser la gestion du temps

La notation des leads permet d’économiser d’innombrables heures de faible productivité. Si vous savez exactement où se trouvent vos leads dans l’entonnoir de vente, vous pouvez les hiérarchiser rapidement. Le lead scoring donnera à votre équipe de vente la visibilité nécessaire pour rechercher immédiatement les bons leads avant de les aborder. Les représentants peuvent travailler sur les prospects prêts à prendre des décisions d’achat, tandis que l’automatisation marketing peut effectuer la tâche moins urgente de nourrir les prospects potentiels pour les préparer progressivement à l’action grâce à un logiciel de gestion de leads comme Ohmylead, et ce sous la supervision de l’équipe marketing.

  • Assurer un meilleur suivi

Lorsque trop de leads sont envoyés aux commerciaux, ces derniers peuvent rapidement se retrouver submergés, avoir de plus en plus de mal à qualifier efficacement les prospects et à leur dédier l’énergie nécessaire pour le suivi. Ainsi, ils finiront par gaspiller leurs efforts sur des pistes peu rentables tandis que de nombreuses meilleures opportunités leur filent entre les doigts au profit des concurrents. 

  • Aller vers un retour sur investissement plus élevé 

Moins de temps perdu et des leads de meilleure qualité équivalent à une meilleure productivité et un meilleur retour sur le temps investi. Il est important d’utiliser l’expression d’« aller vers le retour sur investissement » car la qualification elle-même ne dégage pas ce retour, mais le facilite et augmente sa probabilité. Ainsi, l’efficacité résultant de la notation des leads devrait augmenter le retour sur investissement, mais avec votre équipe, vous devez toujours terminer le travail et sceller des transactions avec les clients potentiels.

4 étapes pour optimiser le processus de qualification des leads 

Tout ce qui a été décrit dans cet article se résume à quatre étapes :

  • Définir les bons critères, profils et étapes du lead
  • Intégrer la qualification des prospects dans un processus de vente modélisé
  • Gagner du temps grâce au lead scoring, au lead nurturing et à l’automatisation simple
  • Mesurer, comparer, célébrer et ajuster.

Une bonne qualification de lead commence par une définition appropriée des personas et un esprit de collaboration entre le marketing et les ventes.

Pour rationaliser votre processus et générer de nouveaux leads pertinents, intégrez leur qualification dans vos processus de marketing et de vente. N’arrêtez jamais de mesurer et de surveiller vos performances passées, sinon vous manquerez une occasion précieuse d’améliorer le processus de qualification des prospects. Suivez ces quatre étapes simples et vous pourrez évaluer en toute confiance la qualité du processus existant.

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